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2017.11.25

店販売上を伸ばしたいサロン様以外はご覧にならないでください!





美容室の売上で大切なのは、施術売上はもちろんですが、伸ばしたいと思いつつ、いつも結果が出せないのが店販ではないでしょうか。



せっかく商品を仕入れているのに売れなければただのインテリアになってしまいます。



一度リピーターを掴んでしまえば、自動的に売上が上がる仕組みが店販です。



では、どうすればお店で販売している商品に興味を持ってもらえて購入につながるのか、こちらではよくある美容師さんの勘違いを交えながら紹介していきます。






①美容室の商品が売れない理由



美容室の商品が売れないという場合は、間違いなく単価の高い施術メニューも上手く売ることができていません。



それはなぜか、どちらも「お客様が心から買いたいと思っていない」からです。



それどころかお客様はあなたの営業トークを聞けば聞くほど「買いたくないなあ」「嫌な美容室だなあ」と思われてしまいます。







世の中には色々な広告や営業テクニックが溢れ返っていますが、実はお客様が最も嫌うのは売り込まれることです。



欲しくもない商品を買ってください、買ってくださいと押し付けられるほど拒否反応が出てしまいます。



例えば、このような商品の売り方をしていませんか?



・「よろしければこちらのワックスはいかがですか」

・「こちらのトリートメント、○○円でできますよ」

・「うちはこんなに良いものを取り揃えていますよ」



このような「良いものあります」「欲しいですか?」というアプローチを悪いとは言いませんが、基本的に売り込みをするには「信頼」が無くてはいけません。



よって、お客さんの気持ちを感じ取れない美容師さんは売り上げが伸びないだけでなく評判も落ちてしまいます。






②美容室の商品の競合は?



また、お客様は美容室の商品を「買う必要がないなあ」と思っているかもしれません。例えば、こんな感じに。



・シャンプーくらい何を選んだって変わらないから安くていいだろう

・ドラッグストアにだって天然アピールがされているものや高級そうなものはある

・本当に良いものを探すにしてもネットで検索できるし

・サロンの商品って高いなあ…



このように、美容に対して興味がない人や美容室でヘアケア用品を買う習慣がない人に対してはまず美容室が競合に資する存在であることを知ってもらい、そのうえで美容室で購入することが「お客様のためになる」理由を知ってもらう必要があります。



例えばこのような努力で競合すべき相手との差別化が図れます。



・値段が高い商品についてはその値段が妥当だと知ってもらう

・美容室であればお客様の髪質に合わせた商品を選べることをアピールする

・お客様の髪の悩みや困りごとを聞き出し、解決策を提案する

・ドラッグストアやスーパーで売られている市販の商品との違いを理解してもらう



などなど考えられますが、競合相手との差別化の真の目的は「競合しない」ことです。



競合相手のいない状態のことをブルーオーシャンと呼び、そうなればあなたが取り扱っている商品以外を選ぶ理由がなくなります。






③売るために必要なこと



このように色々な説明をしてお客様が買いたいと思ってくれればよいのですが、残念ながら人は売り込むほどに心を閉ざしてしまいます。



したがって商品を売るためにはしっかりとお客さんの感情を意識することが必要です。



最終的なゴールはお客様が「教えてください」「売ってください」と言ってくれることです。



つまりお客様が商品に興味を持ってくれることが大切です。



最初のステップであり最も大切なのはカウンセリングです。



カウンセリングではお客様のお悩みや髪質について知る重要な時間で、しっかり受け止めることでお客様との信頼関係を築けます。



ここで気を付けたいのはカウンセリングが商品提案の場でないということです。



あくまでもお客様の主観を聞きそれを解決できるとお話しするだけです。



そのため、具体的な商品名を出す必要すらありません。



例えばトリートメントを提案したいときであれば

「うちでトリートメントを受けたお客様はだいたいその悩みが解決してますね」

といった実績をお話ししたり

「シャンプーやトリートメントのあと、○○な感じになることありませんか?」

といったお客さんの悩みとトリートメントの関連に気づけるような問いかけをしてみたりすると、お客様の興味につながります。



応用編としてヘアカラーの施術を提案する時であっても問題解決の前に
「何が辛いのか」
「何が不満なのか」
という気持ちを吐き出してもらい、お客様自身が
「もしかしたら、ヘアカラーを変えた方が良いかも」
という気づきにたどりつけるようにします。



そして、お試しで施術を体験してもらえば「もっと知りたい」と思ってもらえます。



体感してもらえば違いが分かるほどの商品をそろえていますよね?






④適正な店販比率とは



良い商品をそろえ、売る努力もしっかりして店販の調子がよくなってきたとします。



そうすると店販のゴールが気になりますよね。



店販の第一ゴールは売上の内の20%です。



そんなに?と思われますが美容に興味関心が強く、自宅でもケアをしたいと思った人は繰り返し商品を買ってくれますよ。
  


また、店販が売れることにはお店の生産性を大きく高めるメリットがあります。



なぜなら店販の手続きで必要なのは会計だけ、マンパワーが非常に少ないからです。



サロンに来店する回数と、お家で毎日髪を洗う回数を比較してみてください。



美容師さんがお店でどんなに忙しくしていても、商品を買ったお客様はお家で消費し続けてくれます。なくなったら、来店して買ってくれる。



こんな嬉しい仕組みはないですよね?



ぜひ、店販アップにチャレンジしてみてください。






美容ディーラー ピュア販売大分 宇都でした(^。^)

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