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2017.09.18

ロイヤルカスタマーが増えると美容室の経営はどう変わる?

1.売り上げは単価と人数と来店周期で決まります

美容室の経営におけるお悩みとして「お客さんが来ない」ということと「お客さんはたくさん来るけど売り上げが伸びない」という2つがあると思います。

お客さんが来ないという問題であれば様々な方法を使って集客をしたり、リピーターになってもらうための努力をしたりすることが求められますね。しかしお客さんは入っているのに売り上げが伸びない、生産性が低いというのはどういうことでしょうか?

ここで、売り上げについて今一度考えてみましょう。

売り上げをもたらすのがお客さんであることは言うまでもありません。つまり、売り上げはお客さんが美容室にいくら支払うかで決まります。具体的にはお客さんの人数と単価と来店の頻度がすべてと言って過言ではありません。

人数や頻度については注意を払う美容室は多いですが、意外と見落としがちなのは「単価」です。もちろん、お客さんがたくさんいらっしゃることはうれしいことですが売り上げを伸ばすためには単価もシビアに見る必要があります。

少なくとも「ほとんどのお客さんがカットのみの利用」という状況は変えたいですよね。カットはほかのサービスに比べて費用が安く、売り上げを伸ばしづらいからです。しかも、ヘアカットを担当するのはスタイリストなので、カットのみを希望するお客さんばかりではスタイリストが忙しいのにアシスタントの稼働効率が下がってしまいます。売り上げを人数で割った数字である生産性もカットだけではなかなか伸びません。

何とか単価を上げたいところですが、そもそも経営する美容室にはどんなお客さんが来てどんなサービスを利用しているか、しっかり把握していますか?


2.単価を上げるためには顧客についてよく知ろう

美容室にこだわらず、商売をするために欠かせないのはお客さんの存在です。美容室に来ているお客さんの人数や客層、サービスの利用頻度などを知ることはニーズの把握やこれからの営業戦略を考えるために重要ですが、手作業で一つひとつ管理するのはかなりの苦労だと思います。

そこで、導入したいのがPOSレジです。POSとは「Point Of Sales」の略語でいわゆる販売時点情報管理のこと、顧客管理という言葉のほうが分かりやすいかもしれませんね。よってPOSレジは顧客管理機能の付いたレジスターということになります。

ここでは、POSレジの基本的な使い方を紹介します。

まず、顧客情報を一人ひとり記録します。事前にお客さんの情報を細かく把握する美容室なら顧客についてのリサーチも細かくできそうですね。そして、会計の際に顧客情報に紐づけして記録していきます。POSレジを使えばあるお客さんが「いつ来店して」「何を購入したか」という履歴を確認することができます。

さらに、売り上げデータをもとにお客さんの傾向を把握することもできます。そのため、売り上げアップを考えるときにはこのような切り口でのリサーチが可能になります。

・特定の層でのみ売れている商品はどれか
・客単価の高いお客さんの共通点は何か

この切り口はどちらも「ほしい人に商品を売る」ために重要で、販売のためのコストを削減できるほか不要な押し売りをせずに済む点も心理的にうれしいメリットです。


3.知っていましたか?売り上げはロイヤルカスタマーが決める

一人ひとりの客単価が上がるとこのようなメリットがあります。

・サービスの提供に費やす時間を最小限に抑えることができる
・お客さんの来店人数を調整できるため、今まで以上にお客さんに向き合えるようになる
・新規顧客への営業にかける時間を減らすことができる

このように、客単価が高くお店をひいきにしてくれるお客さんのことをロイヤルカスタマーと呼びます。ロイヤルカスタマーとは日本語にすれば忠誠心の高い観客のことで何よりも美容室のファンでいてくれることが条件です。客単価が高くても「仕方なく商品を買っているだけ」のお客さんはロイヤルカスタマーとは呼べません。

これまでいくつもの企業に対しての調査が行われた結果「売り上げの8割は上位2割のお客さんによって賄われている」という傾向が分かったのです。この法則を「パレートの法則」と呼びます。「上位2割が8割の成果に貢献している」という状態に科学的根拠はないのですがどの業界でも見られる傾向です。

どうすればお客さんがロイヤルカスタマーになってくれるのか。その答えは美容室のファンになってもらうことです。しかし、どうすればファンになってもらえるのでしょうか?

その第一歩は「接触回数を増やすこと」です。私たちは接触回数が増えることで相手への関心が高まるという傾向があるためまずは通い続けてもらいましょう。レボルシステムなら年会費23000円で14回のカラーリングができるカラー会員制度を使えます。ここを入り口に様々なサービスを利用してもらうことで年間売り上げ12万円以上のロイヤルカスタマーに育てていきます。



ロイヤルカスタマーはサービスを利用してくれるだけでなく新規客の紹介もしてくれるようになります。つまり、お客さんが営業や広告になってくれるのです。もちろん、ロイヤルカスタマーになっていただくためにはお客さんの満足のために力を尽くすことが大切です。

美容ディーラー ピュア販売大分 宇都でした^_^

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