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2017.11.18

平均客単価と一人当たり年間利用額の違いを知っていますか?





①平均客単価と、一人当たりの年間利用額を知ると、ロイヤルカスタマーのつくり方がわかる。



美容室の売上を高めるためには客単価、来店回数、お客様の人数のうちどれかを改善しなくてはいけません。



このなかで、より効率的な店舗運営のために優先すべきは客単価と来店回数なのです。



お客様を得る上で最もエネルギーがかかるのは新規客の獲得であり、もし新規のお客さんがリピーターとして定着しなければお客さんが多くても売り上げはなかなか高まりません。



したがって、薄利多売で頑張るよりも特定のお客さんとしっかり信頼関係を作って贔屓にしてもらう努力をしましょう。



ここで考えたいのが客単価という言葉の意味です。

読んで字のごとくお客さんが使ってくれるお金を意味しますね。



カットの値段が高い美容室の方が客単価は高くなりますし、カラーやパーマなどの施術を受けてくれるとさらに客単価が上がります。



しかし、客単価ばかりにとらわれていると、年間利用額への意識がおろそかになりなかなか売り上げが伸びません。



年間利用額とはある人が「1年で」いくらサービスを利用してくれたかを表すものです。



単純計算で言えば客単価×来店回数と同じです。マイナビニュースにこんな参考になるがありました。

https://woman.mynavi.jp/article/160506-7/


こちらの記事によると美容室の年間利用額はこのようになっています。

“1位 1万円以上~3万円未満……32.4%
2位 3万円以上~5万円未満……21.3%
3位 5万円以上10万円未満……18.4%
4位 1万円未満……14.0%
5位 10万円以上15万円未満……9.6%
6位 15万円以上……4.4%
平均価格……4万2044円”



次に平均客単価も見てみましょう。こちらもマイナビニュースの数字を紹介します。

https://woman.mynavi.jp/article/141108-32/
“1位/5,000円以上~10,000円未満……35.4%
2位/3,000円以上~5,000円未満……26.0%
3位/10,000円以上~15,000円未満……17.9%
4位/1,000円以上~3,000円未満……13.3%
5位/15,000円以上~20,000円未満……3.5%
6位/1,000円未満……2.8%
7位/20,000円以上~30,000円未満……1.1%”



これを見ると多くのお客様が「1回あたり10000円以内に抑えたい」「2~3か月に1回行くくらい」ということが分かります。



繰り返しますが、お客さんの数を闇雲に増やしても客単価や売り上げアップにはつながりません。

それどころかスタイリストが疲弊してしまいます。



その一方で1回あたり10000円以上利用している人は全体の2割ほどいるようですし、年間利用額が10万円以上という人も全体の14%ほどいることが分かります。



お客様に支えられる美容室を目指すうえでは年間利用額12万円、ひと月あたり1万円の客単価を目標にしましょう。










②信頼関係があるからこそアップセルとクロスセルができる。



美容室が年間利用額を高めるために考えるのは「より単価の高いメニューを利用してもらう方法」です。



年間利用額を考える基本は「積み上げ」です。



例えば毎月カットを利用してくれるお客様であれば年間4~6万円ほどの利用額になります。



そこにパーマを3か月に1回加えれば大体10万円ほどの年間利用額になります。



さらに、ヘアカラーも定期的に美容室で受ければ目標となる年間利用額12万円は超えますし、トリートメントも利用すればさらに年間利用額が高くなっていきます。



このように今まで利用していないメニューを販売することをクロスセルといいます。



また、カラーやパーマ、トリートメントの中にも安いメニューと高いメニューがあり、その間には1000~3000円ほどの差は設けているはずです。



より、クオリティの高い施術をお客様が選択してくれるだけでも年間利用額は2~3万円上がるとみて良いでしょう。



このように今利用しているメニューに対してより単価の高いものを提案することをアップセルといいます。



でも、そんな簡単に年間利用額を上げることはできませんしお客様も乗り気になってくれないでしょう。



それもそのはず、お客様が商売において最も嫌うのは「売り込まれること」だから。



アップセルやクロスセルを行うために必要なのは「信頼」と「マッチング」です。



お客様のお悩みを聞き、ニーズに合っていることやお客様のためになっているものだけを提案します。



それがうまくいけばお客様はあなたのお店を信頼してくれるため、「提案してくれているのだから買おう」という気持ちになります。



逆にお客様のためにあえて安いメニューを提案するダウンセルも積極的に行いましょう。



一見売り上げダウンにつながりそうですが長期的に見ればお店の信頼を高めることができます。






③カットのみの顧客、白髪世代なのにカラーをオーダーしない顧客の理由とは?



では、明らかにニーズが見えるのにサービスの利用に流れないお客さんは?そのような方は美容室に支払うコストを割高に感じているでしょう。



一番わかりやすいのは白髪染めです。



白髪世代なのにカラーをオーダーしない人は美容室でのカラーリングが高いため白髪を我慢しているか自宅でカラーリングをしているかです。



そのようなお客様には「美容室での施術のメリットと手に入る未来」をしっかりお話することが大切です。



この時も「今の白髪対策で本当は不満なこと」をしっかり聞くことが前提です。



もし、価格のみがオーダーにつながらない理由だとしたら今よりも安いヘアカラーの導入はいかがですか?



レボルシステムでは定額制のカラー会員という制度によるヘアカラーを用意しています。





こちらはおよそ毎月1回前後のヘアカラーが1600円相当で行えるものです。



このくらいであればお客さんに安いと感じていただけるうえ、毎月利用してくれることは営業の機械を増やすことも意味します。



どうでしたか?

今、来られているお客様をよーく分類してみると、改善の余地がありそうでは?



美容ディーラー ピュア販売大分 宇都でした(^。^)

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